사전조사 철저해야...

자동차를 구입할 때 가장 어려운 부분은 아마도 딜러와 협상하는 과정 일 것이다. 자칫 잘못하면 딜러의 전문적 세일즈 수법에 넘어가 예산을 훌쩍 뛰어 넘는 가격에 자동차를 구입하거나, 아니면 전혀 생각지도 않았던 모델을 구입하기 십상이기 때문이다. 
그런 수법에 대비 하는 가장 좋은 방법은 "자신이 원하는 자동차가 어떤 것인지, 그리고 그 자동차가 대략 얼마에 어떻게 거래되는지 최대한 많이 알고 가는 것이다. 그래야 딜러의 감언이설에 넘어갈 확률이 적어진다" 라고 정신 치료 전문가 조나단 앨퍼트(Jonathan Alpert) 는 말한다. 그리고 딜러가 제시하는 조건이 자신의 계획과 맞지 않으면 언제든지 다른 딜러에게 가거나 아예 구입을 포기할 수도 있다는 단호한 느낌을 풍겨야 한다고 앨퍼트는 충고한다. 
그럼 딜러와 협상을 하러 가기 전 무엇을 알아두어야 할지 살펴보자.

인보이스 프라이스(Invoice Price)
구입하고 싶은 자동차 모델을 정했다면 그 모델의 인보이스 프라이스(Invoice Price)를 기준으로 협상을 시작한다. 인보이스 프라이스란 딜러가 공장에서 자동차를 인도 받는 가격으로, 모든 딜러샵 이 동일하다. 어떤 딜러는 인보이스 프라이스보다 높게, 어떤 딜러는 그보다 낮게 가격을 제시한다. 이때 직접 딜러샵에 가는 것 보다 전화로 협상을 시작 하는 것이 시간도 절약하고, 마음에 들지 않으면 언제라도 다른 곳에 전화 할 수 있다는 느낌을 주기 때문에 더 좋다. 하지만 어떤 딜러들은 전화로 가격을 물으면 '전화상으로는 이야기 할 수 없다' 라고 하거나 '먼저 원하는 가격을 제시해 보라' 혹은 '다른데 다 전화해보고 다시 전화 달라' 라는 식으로 적극적으로 협상에 임하지 않기도 한다. 조금이라도 그런 기색이 보이면 주저 없이 다른 곳에 전화하면 된다. 인보이스 프라이스는 켈리스 블루 북(www.kbb.com)에서 확인한다.

리베이트와 인센티브
팩토리 투 커스터머(Factory to Customer) 리베이트는 자동차 구입 후 제조사에게 직접 리베이트 받거나, 딜러가 대신 신청해 받아주기도 한다. 
또는 '딜러 리베이트(Dealer Rebate)' 라고 하는 제조사에서 딜러에게 판매된 자동차에 대해 제공하는 인센티브도 있다. 딜러는 이 인센티브를 광고나 직원 고용 비용 등 여러 가지에 사용하기도 하고, 그만큼 자동차 가격을 낮추는데 사용하기도 한다. 그러므로 인센티브에 대해 물어보고 얼마나 할인을 해줄 수 있는지 물어본다. 때로는 $500 에서 $2,000 이상까지 가격을 낮출 수 있다. 미국에서는 명절이나, 국경일 등에 맞춰 각종 특별 리베이트 행사나, 세일을 많이 하므로 이런 기회를 이용하면 좋다.

옵션
원하는 옵션을 갖춘 자동차를 발견해 흥정을 할 때, 딜러는 가격을 깎아주기 보다 원하는 금액 만큼 옵션을 장착해주겠다고 하는 경우가 많다. 예를 들어 1000달러를 깎아 달라고 했을 때, 500 달러만 깎아주고 대신 나머지는 이런저런 옵션을 더 장착해주겠다고 하는 식이다. 결국 원하는 만큼 깎지도 못하고 필요하지도 않은 옵션만 덧붙이는 꼴이 된다. 게다가 딜러가 제시하는 옵션은 실제 그 만큼의 가격도 하지 않는 경우가 많다. 그러므로 자신이 원하는 옵션에 대해 확실히 정하고 단호한 태도를 취해야 한다. 

그 외 조건
기껏 원하는 가격에 흥정을 하고 나서, 파이낸싱, 보증연장 계약, 방청작업, 페인트 실란트 등에 많은 비용을 추가로 지불하기도 한다. 딜러들은 일단 자동차 가격을 낮게 제시한 후 높은 가격에 이런저런 추가 사항 대한 비용을 더해 결국 생각지도 않은 높은 가격에 자동차를 구입하게 만드는 수법을 쓰기도 한다. 이러한 수법에 넘어가지 않으려면 딜
러샵에 가기 전 미리 이러한 추가 사향에 대한 정확한 시장 가격을 조사해둬야 한다. 보증 연장 계약은 반드시 자동차를 구입한 딜러에게 구입할 필요는 없다. 또 혼란을 막기 위해 추가 사항에 대한 것은 가격 흥정이 끝나기 전까지 언급하지 않는 것이 좋다.

파이낸싱
은행이나 론에서 제공하는 연이율(APR: Annual Percentage Rate)을 미리 체크 한다. 크레딧 유니온의 회원이라면 그곳의 연이율을 체크한다. 
자동차 제조사가 현금 리베이트를 대신해 스페샬 파이낸싱 플랜을 제공하기도 한다. 현금 리베이트가 나은지 제조사에서 제공하는 파이낸싱 플랜이 나은지는 리베이트의 규모, 제조사에서 제시하는 APR, 다른 론 에서 제공하는 APR, 융자 액수, 융자 기간 등에 따라 달라진다. 

※자동차를 구매할 때 가장 중요한 것은 무엇보다 시간을 느긋하게 갖고 최대한 많이 알아보는 것이다. 그리고 생각했던 차가 자기가 기대했던 것과 다를 수도 있으므로 시승은 반드시 해보는 것이 좋다.

제공: 보스톤 코리아(bostonkorea.com)